《顶尖导购这样做》

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图书基本信息

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书名：《顶尖导购这样做》

出版时间：2011年2月出版

作者：王同

定价：￥29.80

ISBN:978-7-301-18367-0

出版社：北京大学出版社

分类:企业培训/营销

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图书介绍

◆ 读者定位——————————————————————————————————————— 终端零售业的店长、导购 ◆ 作者简介——————————————————————————————————————— 王同：零售门店业绩诊断提升专家，品牌零售企业导购轮训专家，北大纵横管理咨询集团合伙人。中国人民大学Full-time MBA。服务客户：蒙牛集团、屈臣氏、劲霸、十八淑女坊、潮流前线、CBA运动鞋服、国人西服、诺贝尔陶瓷、宏耐木业、美的电器、松下电器、永发保险箱、洁丽雅集团、雅客食品、嘉士伯啤酒等。 ◆ 相关人士推荐————————————————————————————————— 王老师讲课生动、注重实战，现在他的新著《顶尖导购这样做》强势出版，很有原创性，相信一定会得到大家的喜爱。 ——圣亚品牌服饰广场总经理李裕华细品此书，很多观点不谋而合！它从顾客需求的角度提升导购技能，内容实用，表现生动，建议每位门店销售人员必读、必备。 ——品牌服装资深操盘手徐军该书视角新颖，观点独到且有深度，是目前导购培训教材中难得的精品，相信会对品牌企业导购队伍的建设起到相当积极的作用。 ——美的微波电器人力资源部经理马俊王老师的课程简单、实用、高效，能够在终端快速复制。他的这本书可以为你提供多方面指导，帮助你解决实际问题，我向零售管理的同仁们全力推荐。 ——湖南绝味食品股份有限公司副总经理王晓辉王老师的这本书很实用，很多问题大多是我们在商场经常遇到的，书中的场景及做法点评让人茅塞顿开。我打算买两本放店里，让员工都能看到，相信对店铺业绩提升及人员管理都能起到非常好的作用。 ——欧林雅生态竹坊店长韩桂君 ◆ 编辑推荐—————————————————————————————————————— 导购热情迎客，顾客却只在店门口张望；导购伶牙俐齿，顾客却无动于衷；导购紧跟其后，顾客却“随便看看”； …… 热情、会说话的导购为什么还遭到顾客冷漠以对？导购不但要会说，更重要的是知道怎么去做：导购忙碌的身影是店铺最好的迎客方式，面带微笑的沉默有时胜过热情洋溢的产品介绍，一个关注的眼神、一句真诚的赞美会轻松拉近与顾客的距离，巧妙利用小礼品也许能让一个犹豫不决的顾客迅速交易…… 导购如果做对了，能把难缠的顾客变成朋友，让投诉的顾客满意而归，让新顾客成为忠实的老顾客。本书是顶尖导购的实战档案，值得所有导购反复翻阅并潜心修炼。 ◆ 内容简介—————————————————————————————————————— 导购每天要接待各种各样的顾客，对于不同的顾客，接待方式需要做出相应的调整。比如，用餐时间进店的顾客和营业高峰进店的顾客，购物心理及状态都有很大不同，导购接待的深浅及介入方式自然有所区别。顾客万千百种，有些还刁钻古怪，导购只有对症下药，不仅会说，还要会做，把每个细节都做到位，才能打开难缠顾客的心锁。本书展示了顶尖导购如何应对终端销售经常会遇到却又难以解决好的问题，30种典型顾客，30位导购，演绎出120个极具挑战的场景，生动展示了导购在特定情境下如何灵活应对的故事。不仅教导购如何说，而且涉及接待时的动作、心态、方式，以及顾客心理诊断，能够全方位提升导购技巧。 ◆ 简要目录—————————————————————————————————————— 序第一章让更多的顾客走进来第一节用餐时间进店的顾客小贴士注意顾客的体验第二节营业高峰进店的顾客小贴士时间是顾客的重要成本第三节看上去和平日不一样的顾客小贴士用常识应对复杂问题第四节在门口站着却不进店的顾客小贴士你能从乞丐身上学到什么第五节再次光临的老顾客小贴士五星（心）导购赢顾客第六节和同伴一起购物的顾客小贴士 PMP攻略——销售沟通的润滑剂第二章帮顾客找到他想要的第一节导购致欢迎词后，顾客表示“随便看看” 小贴士微笑服务的魅力第二节听完介绍后，顾客什么也不说就要离开小贴士探明需求，才有更多做生意的机会第三节直接针对产品提问的顾客小贴士导购需要懂多少产品知识第四节只关注产品基本功能的顾客小贴士多数消费者只关心产品基本功能第五节刻意隐瞒真正需求的顾客小贴士多听多问探需求第六节不知道自己想要什么的顾客小贴士让顾客变得更加痛苦第三章在顾客的“货比三家”中取胜第一节对特价商品有顾虑的顾客小贴士即使是规定，也要委婉表达第二节不愿体验产品的顾客小贴士让你的产品和顾客玩试婚第三节顾客对导购表示不信任小贴士导购人员的亲和力第四节喜欢“鸡蛋里挑骨头”的顾客小贴士导购如何保持积极的心态和激情第五节顾客认可导购的推荐，但仍要回去商量小贴士给顾客留下回头购买的台阶第四章让顾客更加愉快地接受你的价格第一节顾客不关注产品，直接问价格小贴士不要纠缠价格，引导顾客关注价值第二节有诸多理由要求优惠的顾客小贴士不是什么都要钱的第三节顾客明明很喜欢，却还要狠狠砍价小贴士让步要有策略第四节总是用竞争对手打压导购的顾客小贴士搞不懂顾客的心，就弄明白对手的意第五节去而复返的顾客小贴士让顾客顺利走完购物的心路历程第五章落下成交的一锤第一节不促销不消费的顾客小贴士追求快乐和逃避痛苦第二节总是拿不定主意的顾客小贴士为什么做出选择那么难第三节要求把赠品和积分变现的顾客小贴士主题促销淡化做生意的本来目的第四节提出很多额外要求的顾客小贴士关注隐性成本第六章顾客付款后，导购仍需要做的事第一节顾客不愿提供联系方式小贴士如何留下顾客的资料第二节来投诉的顾客小贴士站在对方的角度考虑问题第三节顾客付款后，表现出后悔和不满小贴士付款前让顾客满意，付款后让顾客感动第四节无端要求退货的顾客小贴士合理的当锻炼，不合理的当磨炼