《出手就成交——抢下订单的21个绝招》

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书名：《出手就成交——抢下订单的21个绝招》

出版时间：2011年5月出版

作者：林有田

定价：￥32.00

ISBN:

出版社：北京大学出版社

分类:978-7-301-18741-8

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图书介绍

◆ 本书卖点————————————————————————————————————————— 1. 本书呈现的是一套完整的销售人员培训方案，为销售人员提供了迅速拿下订单的21个招数，既有技战法又有修心术，极具针对性和实操性，方法好学易懂，拿来就能用。 2. 作者林有田被誉为“亚洲的乔•吉拉德”，有着数十年销售实战与培训经验，非常了解一线销售人员的需要，提供了销售人员快速成长的方法,帮助销售人员成功抢下订单，实现超高业绩。 ◆ 读者定位————————————————————————————————————————— 一线销售人员，主要是刚入行的基层销售人员 ◆ 作者简介————————————————————————————————————————— 林有田，新西兰凤凰大学工商管理博士，被誉为“亚洲的乔•吉拉德”。现任林博士教育训练网首席执行官、大成就国际行销顾问有限公司董事长。林有田博士拥有35年的销售和培训经验，授课场次达7500场以上，受益人数达1200万人以上，在全球华人销售培训圈颇具影响力。近年来经常在国内巡回演讲，主要课程有成功销售学、总裁激励领导学、创新管理等。主要著作有《卖出去是徒弟，收回款才是师傅》、《销售就是拼心态》、《零呆账销售》、《业绩为王》等。 ◆ 编辑推荐————————————————————————————————————————— 销售行业从来都是以结果论英雄的游戏，只有在最短的时间内拿到最多的订单才是胜利。本书从基础、能力、策略、心态四大影响销售成败的重要方面，为销售人员提供了21个管用、高效的成交绝招。作者汲取30余年销售和培训经验的精华，让刚入门的销售人员少走弯路，快速走向成功。 ◆ 内容简介—————————————————————————————————————— 销售人员快速提升的完整培训方案销售这一行业，效率就是生命。只有出手快准狠，才能在最短的时间内，拿到最多的订单。如果工作不得法，就会导致效率低下，成交率徘徊不前。只有成功突破工作中的瓶颈，业绩曲线才能不断向上攀升。本书提供了一套简单易学、行之有效的销售培训方案，已被多家企业和众多销售人员证明高效实用效。林有田博士从影响成交进度的四大方面，总结了销售人员迅速成长的方法，并提供了快速成交的21个招数，帮助销售人员全方位提升水平，成功抢下订单，实现超高业绩。 ◆ 简要目录————————————————————————————————————————— 基础篇第1招成交从大胆开口请求开始保持时刻开口请求的企图心伺机而动，成交比你想的简单运用“相信法则”培养自信心会开口要求的人才是赢家结语：行动、练习和实习最重要第2招挑起购买欲，让客户对你的产品着迷增加客户价值的“3V战略” 7个方法帮你挑起客户的购买欲客户意见分歧的4大对策结语：诉求理智重于诉求感情第3招以快制胜，让客户优先与你签约主动出击，培养“抢先力” 创造性的手法刺激客户购买意愿抓住稍纵即逝的购买信号结语：成交永远只有准确和效率第4招巧用杀手锏应对讨价还价事前预防，轻松过关攻心为上，有效处理降价要求应对客户议价的9部曲结语：嫌货才是买货人第5招妙用“心理转换”，让客户回心转意客户拒绝并不可怕轻松识别客户的借口面对客店拒绝的最佳心态对症下药，扭转客户拒绝扭转颓势的6个技巧结语：将绊脚石变成垫脚石第6招先发制人，缩短周期你懂得“时间基础竞争”吗缩短销售周期有良策结语：找到新的立足点第7招临门一脚如何百发百中结语：别让煮熟的鸭子飞走策略篇第8招物超所值策略——你会让客户说“哇”吗明确客户认定的价值给客户真正渴望的东西建立宾至如归的服务模式提供个别化的服务结语：怎样让客户说“哇” 第9招分级管理策略——你知道谁是你的摇钱树吗客户分级的4个方法不可不知的客户的分类你会高效管理分级客户吗？针对三种类型大客户的管理结语：要大力投资重点客户第10招清理门户策略——你忍心和不值钱的客户道别吗筛选客户的重要工具——客户回报率和负面价值的客户说再见成功分手的8大原则结语：能舍得，就会得到别人得不到的东西第11招关系营销策略——怎样先做关系后做销售不可小视关系营销利用关系做生意做好关系再谈销售活用关系进行再销售结语：关系营销要考虑成本第12招留住客户策略——你懂得挽回客户的心吗客户流失的三大主因你能让客户持续满意吗？结论：抢救“孤儿客户” 第13招差异化策略——你比竞争者更优异吗产品和人都要发挥独特性加点料，让你的产品与众不同三诀窍让你扮演独一无二的角色结语：委外经营和专注优势能力篇第14招借力使力不费力影响力中心法直接意见建议法找到“拥护者” 时刻为做转介准备结语：开拓客户的一股新势力第15招陌生开发保持续陌生拜访成功的要素开发陌生客户的新战略结语：坚持开发一定数量的客户第16招说好话不如巧说话如何打好第一通陌生拜访电话善用6个交流的技巧结语：运用声音的魔力第17招感动营销创业绩感动营销时代已经来临了解客户真实需求的黄金法则将感动客户的活动进行到底创造有价值体验的关键和客户建立个人联系结语：要感动客户，先要感动自己心态篇第18招争强好胜，吃苦当吃补争强好胜也可后天修炼经济不景气，如何让业绩逆势成长要赢，就用新的速度走在客户之前结语：追求第一，永不休止第19招强大稳定，永久续航将目标专注在成交上克服羞于启齿的心魔增强请求力的7个妙方提升成交力的3个法则 55∶45定律助你把握良机结语：心态＋过人的眼光＋胆识＝成功第20招 AQ高人一等，业绩胜人10倍经济不景气，业务比AQ 做销售，AQ比IQ、EQ重要这样做能快速提升AQ 结语：等待酝酿改革的契机第21招时刻学习，与时并进终身学习让发展不会停歇除了第一名，没人能给你最好的方法如何培养与时俱进的素养结语：拥抱改变，热情学习